Demos un paseo por la Avenida Internet. Tal vez la conozcas, y desde la pandemia del Coronavirus a lo mejor pasaste ahí más tiempo que antes. Está abierta 24/7. Y es, probablemente, el centro comercial más grande que hayas visto. Aunque, de alguna manera, puedas llegar a cualquier parte de él en el tiempo que te lleva pestañear.
Cómo las personas toman una decisión de compra en la web
La forma en que las personas toman decisiones es desordenada, y cada vez es más desordenada. Aún así, hay algunas cosas que sabemos sobre el comportamiento de compra. Por ejemplo en todo el mundo, el interés de búsqueda de “mejor” ha superado con creces el interés de búsqueda de “barato”.
El valor preciso de “barato” puede variar entre los individuos, pero aún tiene un significado singular. “Mejor”, por otro lado, puede tener una amplia gama de significados, incluyendo valor, calidad, rendimiento o popularidad.
Este es el tipo de comportamiento de investigación que ocurre en el “medio desordenado” entre el disparador y la compra. Y como COVID-19 ha acelerado las compras en línea y la investigación en todo el mundo, es más importante que nunca que las marcas aprendan a darle sentido.
¿Qué pasa en el medio desordenado? Dos modos mentales
Las personas buscan información sobre los productos y marcas de una categoría, y luego sopesan todas las opciones. Esto equivale a dos modos mentales diferentes en el medio desordenado: exploración , una actividad expansiva y evaluación , una actividad reductiva. Independientemente de lo que haga una persona, en una gran variedad de fuentes en línea, como motores de búsqueda, redes sociales, agregadores y sitios web de revisión, se pueden clasificar en uno de estos dos modos mentales.
La gente recorre estos modos gemelos de exploración y evaluación, repitiendo el ciclo tantas veces como sea necesario para tomar una decisión de compra.
Seis parámetros que influyen en las decisiones de compra de las personas
- Categoría heurística o descubrimiento : las descripciones breves de las especificaciones clave del producto pueden simplificar las decisiones de compra.
- Poder de ahora : cuanto más tiempo tenga que esperar un producto, más débil será la propuesta.
- Prueba social : las recomendaciones y revisiones de otros pueden ser muy persuasivas.
- Sesgo de escasez : a medida que disminuye el stock o la disponibilidad de un producto, se vuelve más deseable.
- Sesgo de autoridad : ser influido por una fuente experta o confiable.
- Poder de lo gratuito : un regalo gratis con una compra, incluso si no está relacionado, puede ser un poderoso motivador.
Cómo tu negocio puede tener éxito en el medio desordenado de la toma de decisión
Afortunadamente, ya sea que seas un gigante de la categoría o una marca desafiante, el enfoque es el mismo:
- Asegurá la presencia de la marca para que tu producto o servicio esté estratégicamente en mente mientras tus clientes exploran.
- Empleá los parámetros que influyen en las decisiones de compra de las personas de manera inteligente y responsable para que tu propuesta sea convincente a medida que los consumidores evalúan sus opciones.
- Cerrá la brecha entre el disparador y la compra para que tus clientes actuales y potenciales pasen menos tiempo expuestos a las marcas de la competencia.
- Ganale a la opción tradicional con propuestas creativas y novedosas.
Esperamos que te haya servido el artículo “Dando un paseo por la Avenida Internet”. Dejanos tu comentario. Seguinos en Instagram @web.tiendaonline Gracias!